Como as empresas estão conectando Marketing, Vendas, tecnologia e inteligência artificial para gerar receita de forma mais eficiente?
Essa é uma das principais questões levantadas pelo novo estudo "The Priorities and Pressure Points Shaping Revenue Enablement", publicado pela Seismic a partir de uma pesquisa conduzida pela NewtonX com 353 líderes de Sales, Marketing, Finance, IT e Strategy/Operations.
O estudo mostra que as empresas estão sob uma pressão cada vez maior para crescer, acelerar a geração de receita e aumentar a eficiência, mas ainda enfrentam dificuldades para integrar tecnologias, medir impacto e confiar na inteligência artificial.
Neste artigo, reunimos os principais dados e insights do relatório e mostramos o que eles significam para líderes de Marketing, Vendas e outras áreas de receita.
Revenue Enablement pode ser entendido como a evolução do Sales Enablement tradicional.
Em vez de olhar apenas para treinamento, conteúdo e preparação dos vendedores, a abordagem busca conectar pessoas, processos, tecnologia, dados e conteúdo à execução das equipes que impactam a receita.
É justamente essa evolução que aparece no estudo da Seismic.
Para 58% dos entrevistados, Revenue Enablement já é uma função muito estratégica e um driver central da performance de Go-to-Market.
Isso indica uma mudança importante: o papel da área deixa de estar restrito à capacitação e passa a estar relacionado a temas como produtividade, experiência do cliente, adoção de tecnologia, inteligência artificial e, principalmente, resultados de negócio.
Confira os pontos centrais do estudo:
Entre as prioridades de performance de receita, 54% dos líderes apontaram speed to revenue, ou velocidade para gerar receita.
Na sequência aparecem:
O dado mostra uma mudança importante na forma como as organizações estão olhando para performance.
Não basta mais aumentar a quantidade de atividades realizadas por Marketing ou Vendas. A pressão está em entender como essas atividades aceleram a geração de receita e contribuem para o crescimento do negócio.
Essa mudança também afeta o Marketing.
Métricas como tráfego, leads, cliques e conversões continuam importantes, mas precisam cada vez mais estar conectadas a indicadores como pipeline, receita, retenção, expansão e velocidade do ciclo comercial.
Um dos dados mais relevantes do estudo é que 56% dos líderes apontam a baixa integração com as ferramentas existentes como um dos principais obstáculos para as equipes de receita.
Além disso, 48% citam relatórios manuais e demorados e 44% apontam onboarding e ramp-up lentos.
O problema, portanto, não parece ser simplesmente a falta de ferramentas.
Em muitas empresas, Marketing, Vendas, Customer Success e outras áreas passaram a operar com diferentes plataformas, bases de dados e workflows que nem sempre estão conectados.
O resultado é um paradoxo:
a empresa investe em tecnologia para ganhar velocidade, mas a fragmentação tecnológica pode criar mais complexidade.
Quando os sistemas não conversam, os profissionais perdem tempo procurando informações, os gestores perdem visibilidade e o cliente pode perceber uma experiência menos integrada.
Por isso, a discussão sobre tecnologia para receita precisa evoluir de "quantas ferramentas temos?" para "o quanto nosso sistema de trabalho está conectado?"
Outro dado merece bastante atenção.
51% dos entrevistados dizem ter dificuldade para provar o ROI de suas atuais plataformas de Revenue Enablement.
Também aparecem como necessidades não atendidas:
Esse talvez seja um dos maiores desafios para Marketing, Vendas e Enablement nos próximos anos.
À medida que a tecnologia passa a ocupar uma parcela maior do orçamento, a pergunta dos executivos deixa de ser apenas:
"Estamos usando a ferramenta?"
E passa a ser:
"Qual foi o impacto dessa ferramenta no negócio?"
Isso exige uma mudança de mentalidade.
É preciso conectar iniciativas de treinamento, conteúdo, tecnologia, automação e IA a indicadores de negócio.
Afinal, adoção é uma métrica de atividade. Impacto é uma métrica de negócio.
A inteligência artificial aparece como uma das grandes prioridades do estudo, mas também como uma das principais fontes de preocupação.
Apenas 9% dos líderes afirmam que a IA está totalmente integrada aos workflows e é utilizada regularmente para apoiar decisões.
Enquanto isso:
Isso mostra que a maioria das empresas ainda está no caminho entre experimentação e operacionalização da IA.
E existe uma questão ainda mais importante: confiança.
O principal receio em relação à adoção de IA é a qualidade e precisão dos outputs, citado por 24% dos entrevistados.
Depois aparecem dificuldade para medir ROI, segurança e privacidade e integração com sistemas existentes.
Ou seja, o desafio não é simplesmente colocar IA para funcionar.
É criar uma IA que seja:
Esse é um dos insights que mais merecem atenção.
Durante os últimos anos, muitas discussões sobre IA estiveram concentradas em adoção:
"Quantas pessoas estão usando IA?"
Agora, a pergunta começa a mudar:
"Podemos confiar na IA o suficiente para colocá-la dentro dos processos críticos do negócio?"
Isso é particularmente importante em Marketing e Vendas.
Uma IA pode produzir milhares de conteúdos, análises e recomendações. Mas, se essas informações estiverem desatualizadas, desconectadas do CRM ou sem governança, a velocidade pode simplesmente escalar a inconsistência.
Por isso, a governança de IA deixa de ser apenas uma questão de tecnologia ou compliance e passa a ser também uma questão de crescimento.
O estudo mostra que 58% dos entrevistados consideram Revenue Enablement muito estratégico, enquanto outros 40% consideram a função estratégica, embora ainda não seja um driver central.
Por que isso está acontecendo?
Porque os problemas que Enablement precisa ajudar a resolver também mudaram.
Hoje, as empresas precisam:
Esses problemas ultrapassam o escopo tradicional de treinamento de vendas.
Enablement passa a ocupar uma posição estratégica entre pessoas, tecnologia, dados, processos e receita.
Mais do que apresentar números sobre Revenue Enablement, o relatório aponta uma transformação maior na operação das empresas.
O crescimento está ficando mais difícil.
Ao mesmo tempo, as organizações têm mais dados, mais ferramentas e mais inteligência artificial disponíveis.
O desafio passa a ser conectar tudo isso para transformar estratégia em execução e execução em receita.
Como ponto de partida, há cinco perguntas estratégicas que todo líder deve se fazer:
O estudo da Seismic traz uma provocação importante para o momento atual.
As empresas não precisam necessariamente de mais ferramentas, mais conteúdo ou mais IA.
Elas precisam conseguir transformar esses recursos em execução melhor, decisões melhores e resultados melhores.
A pesquisa mostra que o mercado está cobrando justamente isso: mais velocidade para gerar receita, mais visibilidade sobre performance, melhor integração entre sistemas e maior capacidade de provar impacto.
Nesse cenário, Revenue Enablement deixa de ser apenas uma área de suporte às vendas e passa a atuar como uma ponte entre estratégia, tecnologia, pessoas e crescimento.
E talvez esse seja o principal insight do relatório:
as empresas que terão vantagem não serão necessariamente aquelas que adotarem mais IA, mas aquelas que conseguirem conectar melhor pessoas, sistemas e inteligência em torno do cliente e da receita.
O relatório completo "The Priorities and Pressure Points Shaping Revenue Enablement", produzido pela Seismic em parceria com a NewtonX, traz os dados completos da pesquisa e uma análise mais detalhada sobre as prioridades de líderes de Go-to-Market, os desafios de integração, mensuração de ROI, adoção de IA e a evolução do Revenue Enablement.
Redação Koru
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