Se a sua equipe de vendas e marketing gasta toda a energia tentando fechar negócios no curto prazo, a probabilidade é que você esteja disputando uma fatia minúscula do mercado.
Esta é a principal conclusão do estudo intitulado "Advertising Effectiveness and the 95:5 Rule", conduzido pelo Professor John Dawes, do Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science, em parceria com o LinkedIn B2B Institute.
A pesquisa revela um dado fundamental que todo líder comercial precisa encarar: em qualquer momento, apenas 5% dos seus potenciais clientes B2B estão no mercado prontos para comprar (in-market).
Os outros 95% simplesmente não vão fechar negócio agora. Neste artigo, resumimos os principais insights desse estudo e o que eles significam na prática para a sua operação comercial.
Veja os principais pontos que o estudo mencionado traz a respeito da pergunta acima.
No B2B, a maioria dos clientes opera em ciclos de contratação longos (geralmente de 1 a 5 anos). Isso significa que, em determinado trimestre, a imensa maioria das empresas-alvo já tem fornecedores vigentes, está sem orçamento liberado ou possui outras prioridades internas.
Tentar "forçar" uma venda para esses 95% gera apenas desgaste de equipe e abordagens agressivas sem retorno.
Quando uma empresa finalmente entra no grupo dos 5% (ou seja, quando a janela de compra se abre), ela não começa a pesquisar fornecedores do zero. O comitê de decisão recorre quase imediatamente às marcas de que já se lembra de forma positiva.
Se a sua marca não construiu familiaridade e confiança com o cliente enquanto ele estava nos 95%, sua equipe comercial nem sequer será convidada para a reunião de apresentação.
Focar exclusivamente em campanhas de "geração imediata de leads" ou avaliar a eficiência do marketing pelo Custo por Lead (CPL) diário inviabiliza a construção de marca a longo prazo.
As empresas que crescem de forma sustentável são aquelas que mantêm presença constante junto às contas prioritárias, garantindo o efeito de lembrança de marca (brand recall) para o momento da decisão.
O grande aprendizado da Regra 95:5 para líderes e executivos é: o crescimento no B2B começa muito antes do momento da compra. A função das suas estratégias de Go-To-Market não é apenas capturar os 5% que querem comprar hoje, mas garantir que a sua empresa seja a primeira escolha dos 95% quando a hora deles chegar. Recomendo a leitura do estudo referência nesse texto para maior aprofundamento.
Redação Koru
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