Inteligência Artificial em vendas B2B: Seu concorrente é um robô?
Nos últimos dias, uma manchete chamou atenção (e acelerou batimentos dos times comerciais): “Até o ano que vem, 40% dos deals B2B serão entre agentes de IA.” A notícia, atribuída a uma suposta pesquisa do MIT e Harvard, caiu como um balde de água fria em vendedores do mundo todo. Afinal, será que as máquinas estão prestes a tomar o lugar dos humanos nas negociações corporativas?
Se essa previsão fosse real, estaríamos diante de uma revolução sem precedentes. Mas... será mesmo? Ao analisar os estudos originais incluindo o artigo Advancing AI Negotiations (MIT & Johns Hopkins, jul/2025) e o relatório How AI Agents Will Transform B2B Sales (Boston Consulting Group, out/2025) a história muda de tom. A verdade é que esses estudos falam sobre potencial tecnológico e modelos experimentais, não sobre uma substituição em larga escala e imediata de vendedores humanos.
Neste artigo, vamos mostrar o que as pesquisas realmente dizem, quais dados de mercado trazem uma visão realista sobre adoção de IA em vendas, e como vendedores e empresas podem se preparar para o cenário híbrido onde humanos e inteligências artificiais negociam lado a lado.
O que os estudos realmente dizem
O artigo do MIT & Johns Hopkins relata uma competição acadêmica com mais de 180 mil negociações simuladas entre agentes de IA. A pesquisa analisou como diferentes estratégias, empatia, dominância e raciocínio em cadeia afetam resultados entre agentes.
Mas não há, em nenhum trecho, uma previsão sobre adoção no mercado B2B real. Nenhum “40% até o ano que vem”. Nenhum prazo.
Já o relatório da Boston Consulting Group (BCG) fala sobre como os “AI agents” podem apoiar e, em alguns casos, conduzir partes do ciclo de vendas, especialmente em transações menores e padronizadas. A BCG destaca três estágios de maturidade:
1. Augmented Selling: IA sugere ações e roteiros para o vendedor.
2. Assisted Selling: IA atua como parceiro em tempo real, ajudando em tarefas e follow-ups.
3. Autonomous Selling: IA negocia sozinha em operações simples.
Em resumo: o relatório fala de tendência, não de predição imediata.
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O que o mercado mostra na prática
De acordo com o Gartner (2025), apenas 12% das empresas B2B globais usam IA de forma autônoma em negociações comerciais, e quase sempre em processos de compra padronizados, como renovação de contratos simples ou follow-ups automatizados.
A McKinsey projeta que até 2030, cerca de 25% das interações B2B repetitivas poderão ser automatizadas. É um importante avanço, mas bem distante do “40% no próximo ano”.
O caso do Walmart citado em uma das newsletters mais lidas na Faria Lima (prefiro não citar nomes...) é real, mas parcial: a varejista usa chatbots inteligentes para negociações logísticas e contratuais específicas com fornecedores, não para todas as vendas ou compras B2B. O processo ainda tem forte supervisão humana.
Realidade: depende do mercado e da cultura
A adoção de agentes de IA varia drasticamente:
- América do Norte e Ásia lideram com alto investimento em automação e dados integrados.
- América Latina e Europa, em geral, estão em estágios mais experimentais em boa parte devido à fragmentação de sistemas e questões regulatórias (como LGPD e GDPR).
- Setores como varejo e tecnologia avançam rápido, enquanto indústrias complexas, educação e serviços corporativos ainda dependem da confiança e do relacionamento humano.
O papel do vendedor está mudando, mas não acabando
Em vez de substituir, a IA está reescrevendo o papel do vendedor B2B. Vendedores que dominam ferramentas de IA e conseguem interpretar dados de comportamento de clientes têm produtividade até 30% maior, segundo a Salesforce (State of Sales, 2025).
O comercial do futuro será menos sobre “repetição de tarefas” e mais sobre estratégia, empatia e curadoria de soluções, tudo o que uma IA ainda não domina com profundidade humana.
Conclusão: IA não é fim de carreira, é nova habilidade de carreira
A ideia de que “40% dos vendedores serão substituídos por IAs até o ano que vem” é, no mínimo, um exagero criativo, uma artimanha caça cliques. Mas ignorar o movimento seria ingênuo: a IA já é uma realidade e vai exigir novas competências comerciais.
Vendedores que aprenderem a negociar com IA, usando IA, terão vantagem competitiva.
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