6 passos para criar uma política comercial que impulsione resultados

Uma política comercial bem estruturada é a espinha dorsal de qualquer empresa que busca otimizar suas vendas e alcançar resultados consistentes. 

Muitas empresas enfrentam desafios para definir uma política comercial eficaz. Sem uma orientação clara, os esforços de venda se tornam descoordenados, os resultados são inconsistentes, e as equipes acabam sem um direcionamento.  

De acordo com o Panorama de Vendas da RD Station, 44% das empresas projetam crescer entre 10% e 50% ainda este ano. Mas a falta de uma política comercial bem estruturada pode atrapalhar esses planos, já que gera confusão entre os vendedores e atrapalha a relação com os clientes. 

Mas não precisa ser assim. Com uma política comercial bem definida, você pode transformar esses desafios em oportunidades, criando uma estratégia que alinhe sua equipe, otimize processos de vendas e garanta o crescimento sustentável do seu negócio.  

Neste artigo, vamos explorar como desenvolver uma política comercial que potencialize seus resultados e eleve seu negócio.  

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O que é a política comercial 

Quando falamos de política comercial no contexto das vendas, estamos nos referindo a um conjunto de regras, diretrizes e estratégias que uma empresa estabelece para guiar suas atividades comerciais.  

É como um manual que define como os produtos ou serviços serão comercializados, desde a definição de preços até a gestão de canais de distribuição. 

Em resumo, a política comercial define: 

1. Como a empresa vende: Quais são os canais de venda, como a equipe de vendas deve atuar, quais são os procedimentos para negociação e fechamento de negócios. 
2. O que a empresa vende: Quais são os produtos ou serviços oferecidos, quais são as características e benefícios de cada um, e como eles serão posicionados no mercado. 
3. Para quem a empresa vende: Qual é o público-alvo, quais são as suas necessidades e como a empresa irá atendê-las. 
4. Por quanto a empresa vende: Quais são os preços dos produtos ou serviços, quais são as condições de pagamento e como serão aplicados descontos e promoções. 

Exemplos de políticas comerciais 

Os exemplos de políticas comerciais podem variar de acordo com o tipo de produto, como, por exemplo, comércio de roupas, consultoria, produtos de TI… A seguir, alguns exemplos que você pode reconhecer no seu dia a dia: 

1. Descontos: Desconto de 10% para compras acima de R$ 500,00. 
2. Frete grátis: Frete grátis para compras acima de R$ 150,00. 
3. Pagamento: Pagamento antecipado de 50% do valor total do projeto, com o restante a ser pago ao final da entrega. 
4. Confidencialidade: Assinatura de um acordo de confidencialidade para proteger as informações.  
5. Assistência técnica: Suporte técnico online X horas por dia, X dias por semana. do cliente. 

Vantagens de políticas comerciais bem-estruturadas 

Ao definir claramente as diretrizes e procedimentos, as empresas podem desfrutar de diversos benefícios. 

Confira algumas das principais vantagens: 

1. Alinhamento da equipe: Todos os colaboradores envolvidos no processo de vendas, desde os representantes comerciais até a equipe de suporte, terão uma compreensão clara de seus papéis e responsabilidades. Isso evita divergências e garante que todos trabalhem em direção a um objetivo comum. 
2. Melhora na tomada de decisão: Com uma política comercial bem definida, as decisões são tomadas de forma mais rápida e assertiva. Os colaboradores terão um guia claro para tomar decisões, mesmo em situações complexas. 
3. Aumento da eficiência: A padronização dos processos e a definição de fluxos de trabalho otimizados reduzem o tempo gasto em tarefas repetitivas e aumentam a produtividade da equipe. 
4. Melhoria da experiência do cliente: Ao oferecer um atendimento padronizado e de qualidade, a empresa demonstra profissionalismo e aumenta a satisfação dos clientes. 
5. Fortalecimento da marca: Uma política comercial bem estruturada contribui para a construção de uma marca forte e confiável. 
6. Maior previsibilidade: Ao estabelecer metas e acompanhar os resultados, a empresa pode prever o desempenho futuro e tomar medidas corretivas quando necessário. 
7. Redução de custos: A otimização dos processos e a eliminação de atividades redundantes contribuem para a redução dos custos operacionais. 
8. Facilidade na gestão: Com uma política comercial bem estruturada, é mais fácil acompanhar o desempenho da equipe de vendas e identificar oportunidades de melhoria. 

Como criar uma política comercial eficaz? 

Uma boa política comercial serve como um guia para todas as atividades comerciais, desde a definição de preços até a gestão do relacionamento com os clientes. 

Confira o passo a passo para criar uma política que funciona: 

1 – Defina seus objetivos 

Definir seus objetivos de venda é como traçar um mapa para o seu negócio. É nesse momento que você estabelece para onde quer ir e como vai chegar lá.  

Esses objetivos servem como guias para todas as suas ações de vendas, desde a estratégia de preços até a gestão da equipe. 

• Seja específico: Ao invés de dizer “aumentar as vendas”, defina um número exato, como “aumentar as vendas em 20% no próximo semestre”; 
• Seja mensurável: Utilize métricas que possam ser quantificadas, como receita, número de clientes, valor médio por pedido; 
• Seja atingível: Os objetivos devem ser desafiadores, mas realistas; 
• Seja relevante: Os objetivos devem estar alinhados com os objetivos gerais da empresa; 
• Seja temporal: Defina prazos claros para alcançar cada objetivo. 

2 – Conheça seu público-alvo 

Estabelecer uma relação sólida com os clientes é essencial para o sucesso de qualquer marca. Aqui estão seis estratégias para entender melhor o seu público: 

• Use redes sociais: Utilize essas mídias para realizar pesquisas de mercado, comunicar-se com seu público e compartilhar conteúdo relevante; 
• Crie uma pesquisa: Use ferramentas como SurveyMonkey ou Typeform para entender preferências e ajustar seus produtos ou serviços; 
• Organize eventos: Promova workshops, webinars ou fóruns para criar experiências personalizadas e conectar-se diretamente com os clientes; 
• Leia e responda a avaliações: Responda prontamente a avaliações para mostrar que valoriza a opinião dos clientes e quer melhorar continuamente; 
• Inicie conversas: Converse diretamente com os clientes para coletar feedback valioso e fortalecer a confiança na marca; 
• Ofereça ofertas personalizadas: Descontos especiais, programas de fidelidade e promoções personalizadas podem aumentar a retenção e o engajamento. 

3 – Analise seu portfólio de produtos/serviços 

A análise do portfólio de produtos é essencial para empresas que buscam otimizar operações e maximizar lucros.  

Ela permite identificar produtos que geram mais valor, aqueles que precisam de mais investimento, e aqueles que podem ser descontinuados. 

Estabeleça diretrizes de preços para garantir consistência e justiça nas vendas. 

Inclua estratégias de preços, descontos e promoções. Por exemplo, uma empresa SaaS (Software as a Service – Software como Serviço) pode definir diferentes níveis de preços com base em usuários ou recursos, facilitando a compreensão do valor das ofertas. 

4 – Defina um processo de vendas 

Um processo de vendas é um conjunto de etapas sequenciais e interligadas que guiam os vendedores desde o primeiro contato com um potencial cliente até o fechamento da venda e o pós-venda.  

É como um roteiro que garante que todas as atividades sejam realizadas de forma organizada e eficiente, aumentando as chances de sucesso nas negociações. Para isso: 

• Mapeie o processo atual: Identifique todas as etapas envolvidas em uma venda e os pontos de contato com o cliente; 
• Defina as metas: Estabeleça metas claras e mensuráveis para cada etapa do processo; 
• Realize uma análise detalhada do mercado e desempenho: Envolve examinar tendências, concorrência e métricas internas para identificar oportunidades, ajustar estratégias e manter a relevância da empresa no mercado; 
• Documente o processo: Crie um documento detalhado descrevendo cada etapa, as responsabilidades de cada equipe e os indicadores de desempenho. 
• Utilize ferramentas de gestão: Utilize um CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar seus leads, oportunidades e clientes; 
• Treine a equipe: Ofereça treinamento contínuo para que a equipe de vendas conheça o processo e as ferramentas utilizadas; 
• Monitore e ajuste: Acompanhe os resultados e faça ajustes no processo conforme necessário para otimizar os resultados. 

5 – Estabeleça diretrizes para interações e comunicação com o cliente 

O atendimento ao cliente é fundamental para o sucesso das vendas. Defina claramente os padrões, como tempos de resposta, canais de comunicação e procedimentos de resolução de problemas.  

Isso garante suporte ágil e eficiente, aumentando a fidelidade e satisfação do cliente. 

E isso também vale para reclamações. As reclamações dos clientes, quando bem gerenciadas, podem se transformar em valiosas oportunidades de aprimorar seus produtos, serviços e relacionamentos.  

Ao adotar as práticas corretas, você não apenas resolve problemas, mas também fortalece a lealdade dos clientes e a reputação da sua marca. 

6 – Monitoramento e adaptação ao mercado 

Para que uma empresa se mantenha competitiva e relevante, é fundamental que ela adote uma postura proativa de monitoramento e adaptação às mudanças. 

Como adaptar as políticas comerciais ao mercado: 

• Flexibilidade: As políticas comerciais devem ser flexíveis e capazes de se adaptar rapidamente às mudanças do mercado; 
• Foco no cliente: As decisões sobre as políticas comerciais devem sempre ter o cliente como centro, buscando atender às suas necessidades e expectativas. 
• Inovação: As empresas devem estar sempre buscando novas formas de atender aos clientes, utilizando tecnologias e ferramentas inovadoras; 
• Teste e aprendizado: É importante testar novas estratégias e campanhas, analisar os resultados e ajustar as políticas comerciais com base nos aprendizados obtidos; 
• Colaboração: A colaboração entre os diferentes departamentos da empresa é fundamental para garantir que as políticas comerciais estejam alinhadas com a estratégia geral da empresa. 

Quando é necessário atualizar as políticas comerciais? 

Atualizar as políticas comerciais é essencial para manter a relevância e a eficácia das estratégias de vendas diante de mudanças no mercado, na empresa ou nas expectativas dos clientes.  

Este processo contínuo ajuda a garantir que as práticas comerciais estejam alinhadas com o ambiente atual. 

Principais motivos para atualizar as políticas comerciais: 

1. Mudanças no mercado:  novas tecnologias, mudanças nas preferências dos consumidores, entrada de novos concorrentes, alterações na legislação e ciclos econômicos. 
2. Mudanças internas:  reestruturações, lançamento de novos produtos, mudança de foco da empresa e alterações nos canais de venda. 
3. Feedback dos clientes: reclamações, sugestões e mudanças nas expectativas. 

Alguns sinais de que as políticas precisam ser atualizadas: 

• Queda nas vendas 
• Aumento de reclamações de clientes 
• Dificuldade em alcançar metas de vendas 
• Perda de participação de mercado 
• Resistência ou dificuldades da equipe de vendas 

Aprenda a criar as políticas comerciais necessárias para o seu negócio 

A atualização dessas políticas é essencial para garantir que as estratégias de vendas sejam sempre eficazes, acompanhando o dinamismo do mercado, as tendências emergentes e as melhores práticas comerciais.  

É preciso considerar fatores como novas tecnologias, mudanças nas preferências dos consumidores, entrada de novos concorrentes e alterações regulatórias, além de responder a sinais claros de que suas políticas precisam ser revistas, como diminuição nas vendas, aumento de reclamações ou perda de participação de mercado. 

Pensando nisso, criamos o Programa de Aceleração em Vendas, que oferece trilhas de aprendizado personalizadas para o desenvolvimento de times comerciais e lideranças, capacitando-os a trabalhar de forma eficaz em todas as etapas da jornada de vendas. 

Nosso programa vai além da teoria, proporcionando uma formação prática com o apoio de especialistas de mercado que já enfrentaram desafios reais.  

Com ele, sua equipe será capaz de criar políticas comerciais robustas, monitorar métricas com uma mentalidade data-driven, desenvolver estratégias de negociação eficientes e fechar mais negócios com alta taxa de conversão.  

Seja qual for o nível de senioridade do seu time, nossa metodologia adaptável acelera o aprendizado e transforma a gestão comercial, criando uma cultura de resultado contínuo. Converse com nossos especialistas!