Técnicas e táticas de negociação são um conjunto de habilidades, atitudes e comportamentos que são aplicados durante o processo de venda. O objetivo principal é fechar mais negócios por meio da persuasão e de bons argumentos. Contudo, isso não significa empurrar a solução a qualquer custo.
Na verdade, as técnicas de negociação avançadas influenciam a decisão dos potenciais clientes, promovendo uma conexão mais profunda e estimulando o fechamento de vendas de maneira vantajosa para todas as partes envolvidas.
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Uma Conversa Pessoa a Pessoa
Essencialmente, as técnicas de negociação ajudam a satisfazer as demandas, necessidades e expectativas dos potenciais clientes, colocando-os no centro de toda a negociação.
É importante mencionar que algumas técnicas e táticas são aperfeiçoadas com o tempo, pela experiência prática do vendedor.
Afinal, mesmo em negociações B2B, são pessoas que conduzem as conversas. Saber lidar com diferentes perfis é fundamental, e isso é algo que se aprende com a prática diária.
Por outro lado, conhecer técnicas de negociação permite absorver conhecimentos testados por outros e adaptar essas práticas à sua realidade!
Quais são as Técnicas de Negociação
Para obter sucesso nas vendas, aqui estão oito técnicas avançadas de negociação que você pode usar:
- Compartilhar informações
- Escuta Ativa
- Conhecer bem seus valores
- Demonstrar confiança
- Fazer a primeira oferta
- Oferecer contrapropostas justas
- Estar preparado para objeções
- Gestão do Tempo
Neste artigo, iremos explorar cada uma dessas técnicas. Leia a seguir.
Compartilhar Informações
Negociações são muito mais eficazes quando há uma troca aberta de informações. Muitas vezes, as pessoas começam as conversas com uma certa reserva, hesitantes em mostrar suas intenções.
Embora isso possa parecer uma estratégia inteligente à primeira vista, na verdade, pode ter o efeito oposto, prejudicando a confiança entre clientes e vendedores.
Para que confiem em você, é necessário dar algo em troca. Isso não significa ser completamente transparente sobre todos os detalhes do negócio, mas compartilhar informações simples que o cliente valorize.
Curiosamente, até informações pessoais podem funcionar, como preocupações, hobbies em comum ou opiniões particulares, pois ajudam a criar uma conexão entre vendedor e cliente, proporcionando um ambiente mais positivo para a negociação.
Escuta Ativa
Uma das habilidades mais subestimadas em negociações é a capacidade de ouvir ativamente. Escutar o que o cliente tem a dizer, suas preocupações, necessidades e até mesmo hesitações, pode fornecer insights valiosos que guiarão a conversa de forma mais eficaz.
Quando você presta atenção ao que o cliente diz, demonstra respeito e interesse genuíno, o que ajuda a construir confiança e pode até mesmo revelar pontos que você pode usar a seu favor durante a negociação.
Conhecer Bem Seus Valores
Esta técnica exige organização e pesquisa. Na arte da negociação, é essencial que o vendedor saiba duas coisas: o valor que espera alcançar — o preço-alvo — e o valor mínimo que não pode ultrapassar — o limite de ruptura.
Esses valores devem ser baseados em dados precisos, como estudos e análises de desempenho da empresa.
Evite apresentar valores imprecisos ou baseados apenas no que dará mais poder ao vendedor ou no que o cliente deseja. Defina limites que garantam uma negociação benéfica para ambos os lados.
Demonstrar Confiança
A postura durante uma negociação deve ser sempre confiante e tranquila. Independentemente da necessidade de fechar a venda, é crucial não deixar transparecer qualquer desespero ao cliente.
Isso tira toda a vantagem do vendedor e coloca o poder nas mãos da outra parte.
Outra técnica avançada para manter o controle é nunca começar com o preço que você realmente deseja ou, pior ainda, o mínimo que pode aceitar.
Estabeleça uma boa margem entre o primeiro valor oferecido e o objetivo final, criando espaço para negociação.
Fazer a Primeira Oferta
Normalmente, quem faz a primeira oferta tem mais chances de conseguir o valor desejado. Isso ocorre porque, seja qual for o valor inicial, as duas partes irão negociar em torno dele.
Às vezes, o vendedor pode temer fazer a primeira oferta, receoso de apresentar um valor fora das expectativas do cliente. No entanto, esse medo é infundado. Se você confia no valor do seu produto ou serviço, o cliente perceberá isso.
Lembre-se: um preço inicial muito baixo pode ser mais prejudicial do que um valor elevado.
Oferecer Contrapropostas Justas
Todos querem sair de uma negociação sentindo que fizeram um bom negócio. Se o acordo for fechado muito rapidamente, isso pode ser visto com desconfiança.
Mesmo que a primeira oferta seja tentadora, é mais eficaz voltar com mais concessões, ainda que pequenas, para garantir que você conseguiu o melhor acordo possível, aumentando a satisfação da outra parte.
Tenha paciência e vá com calma. Fechar uma negociação muito rápido pode resultar na perda de informações importantes que poderiam ser úteis no futuro.
Além disso, o cliente pode sentir que não obteve o melhor negócio, comprometendo futuras oportunidades.
Estar Preparado para Objeções
Objeções são parte natural de qualquer negociação. Se um cliente está levantando objeções, isso é um sinal de interesse!
Uma boa técnica de negociação é revisar as objeções mais comuns que surgiram no passado. Anote os desafios enfrentados no último ano ou semestre e pense em soluções e argumentos para superá-los no futuro.
Estude sempre o cliente! Assim como você tem cenários possíveis, com valores mínimos e máximos, o cliente também tem os dele. Entenda o que motiva suas decisões, como metas pessoais e da empresa, tendências de mercado e pressões competitivas.
Gestão do Tempo
Saber gerir o tempo durante a negociação é fundamental. Não se apresse, mas também evite prolongar a negociação desnecessariamente. Um bom negociador sabe quando acelerar o processo e quando dar um passo atrás para permitir que o cliente reflita sobre a proposta.
Estabeleça um ritmo que mantenha o cliente engajado, mas também que respeite o tempo dele. Prolongar demais a negociação pode causar cansaço e impaciência, prejudicando a possibilidade de um acordo satisfatório.
Como Aprimorar as Técnicas de Negociação?
Para melhorar suas técnicas de negociação, considere implementar um sistema de CRM no seu processo comercial. Um CRM ajuda a coletar, integrar e revelar informações valiosas sobre os clientes, tornando-se uma excelente ferramenta para análise de dados e geração de insights.
Quanto mais você souber sobre a situação do cliente, melhor será sua capacidade de conduzir a negociação. Na Aceleração em Vendas da Koru, você investe em seu time para dominar a negociação, as métricas e os indicadores que ajudam a basear seus argumentos, facilitando a tomada de decisões e conduzindo a negociação de forma mais eficaz.
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