O mundo dos negócios está se movendo rapidamente em direção a um cenário onde a construção de marca e a compreensão do comportamento imprevisível dos compradores são mais importantes do que nunca. Ignorar essas mudanças pode resultar em uma abordagem de vendas obsoleta e ineficaz.
O problema não é apenas a pressão para obter resultados imediatos, mas a falha em reconhecer que as decisões de compra B2B são feitas por redes complexas e são extremamente influenciadas pela percepção da marca.
Em um mercado saturado, onde as oportunidades futuras são frequentemente mais valiosas do que as imediatas, a falta de investimento em branding pode significar a perda de vantagem competitiva e receita futura. A agitação vem da crescente necessidade de adotar práticas que valorizem tanto o curto quanto o longo prazo, sem sacrificar a eficácia.
Para navegar por essas mudanças e garantir que sua empresa esteja bem-posicionada para o futuro, é fundamental entender as tendências emergentes que moldarão o cenário de vendas B2B no ano de 2025. Confira!
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Tendências em Vendas B2B para 2025
Conheça as principais tendências em vendas para o próximo ano:
1 – Vendas por muitos canais
Segundo a Gartner, empresa de consultoria, a expectativa é que, até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorram por meio de canais digitais.
Também é esperado que 60% das organizações façam a transição de abordagens baseadas em experiência e intuição para vendas baseadas em dados, fundindo seus processos, aplicativos e análises em uma única prática operacional.
Nesse cenário, a oportunidade para os líderes de vendas é imensa, mas depende de sua capacidade de agir prontamente para construir sistemas adaptáveis que atendam ao “cliente em todos os lugares” e adotem as capacidades tecnológicas necessárias para lidar com o aumento dos pontos de contato e interações no processo de compra.
Uma das formas de se preparar para esse cenário é investir em treinamento do time de vendas. Na Koru, por exemplo, temos o Programa de Aceleração em Vendas da Koru. Nossas trilhas de aprendizado desenvolvem as habilidades essenciais para que sua equipe alcance resultados extraordinários em qualquer canal de venda, seja presencial, online ou híbrido.
Com técnicas práticas de prospecção, inside sales, e gestão de carteira, seu time será preparado para criar estratégias eficientes, otimizar negociações e superar metas de forma consistente. Além disso, oferecemos ferramentas para que seus líderes tenham uma visão clara e estratégica de todo o processo comercial.
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2 – Hiperautomação
O futuro das vendas, conforme apontado pela Gartner, envolve uma transformação permanente nas estratégias de vendas, processos e na alocação de recursos das organizações, movendo-se de um modelo centrado no vendedor para um centrado no comprador.
Além disso, haverá uma transição de processos analógicos para um engajamento hiperautomatizado e digital, oferecendo novas formas de conexão e interação com os clientes.
Essas mudanças não só criam oportunidades significativas para organizações progressistas, mas também apresentam novos desafios, como a necessidade de aumentar a confiança do comprador durante o processo de decisão.
3 – Vendedores que criam sentido
A incerteza no processo de compra, segundo a Gartner, diminui a probabilidade de que os clientes concluam uma compra ou optem por ofertas premium. Por isso, em vez de posicionar os vendedores como simples fontes de informação, as empresas devem vê-los como “criadores de sentido”.
Esses investimentos em tecnologia não só aprimoram a experiência do comprador, como também ajudam as empresas a atrair os melhores talentos da Geração Z, que valorizam oportunidades de trabalho remoto e colaboração digital.
Logo, os vendedores não devem ser apenas fontes de informação. Eles devem ter um papel maior de consultores, ajudando os clientes a navegarem por um cenário de compra complexo e a tomarem decisões com base em dados e informações de diversas fontes.
4 – Decisões baseadas em dados
De acordo com a Gartner, 60% das organizações adotarão vendas baseadas em dados, integrando seus processos, aplicativos e análises em um único sistema operacional em 2025. Além disso, a IA desempenhará um papel fundamental, ajudando as empresas a substituírem as decisões intuitivas dos vendedores por soluções baseadas em dados.
Dessa forma, os líderes de vendas (CSOs) precisam investir em tecnologias que melhorem a experiência do comprador, como plataformas de reuniões remotas confiáveis e hardware de áudio e vídeo de alta qualidade para interações produtivas.
Além disso, a Gartner espera que, dentro de cinco anos, com a IA se tornando o núcleo das operações de vendas, não haja separação entre processos de vendas, aplicativos, dados e análises.
5 – Integração de vendas com outras áreas com novas estratégias
De acordo com a McKinsey, empresa de consultoria empresarial, a tendência é integrar marketing e vendas na mesma estratégia de mercado. O compartilhamento dos mesmos dados e mensagens tem sido crucial para criar uma experiência de compra perfeita.
A criação de “salas de vitória” multifuncionais, que incluem equipes de vendas, marketing, produto e outras funções, é uma estratégia adotada por empresas de alta performance para resolver negócios de forma ágil e focada, trazendo uma melhoria de até 30% no desempenho diário.
Empresas líderes também estão apostando em estratégias inovadoras como o marketing de influência, onde os próprios clientes atuam como “embaixadores” de produtos, gerando resultados mais eficazes e alinhados às expectativas dos compradores atuais.
6 – Equipes mais diversas
Uma novo tendência em vendas B2B é que empresas líderes estão começando a perceber o impacto direto que a diversidade tem na eficácia das suas equipes de vendas.
Por exemplo, uma empresa de serviços de informações empresariais, onde mais de 40% da força de vendas é composta por mulheres, conseguiu resultados positivos ao criar um ambiente inclusivo. Essa empresa também promoveu diversidade nos cargos de alta gerência, mostrando um compromisso profundo com essa mudança.
Em outro exemplo, uma empresa de serviços profissionais destacou que todas as seis nomeações de nível sênior nos últimos 12 meses foram de pessoas de origens diversas. Isso sugere que, quando a diversidade é um pilar estratégico dentro da organização, ela começa a se refletir tanto no topo quanto nas camadas operacionais.
Além disso, práticas como indicações de funcionários têm se mostrado eficazes para atrair uma força de trabalho mais diversa.
Por isso, muitas empresas têm investido em capacitações e treinamentos para preparar o seu time de RH e líderes para a aplicação de programas de Diversidade e Inclusão robustos e eficazes.
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