Há quem acredite que a negociação acontece apenas uma vez ou outra na vida de quem empreende, mas é possível afirmar que ela acontece o tempo todo. Afinal, negociamos não só com o cliente final, mas com fornecedores, intermediários e até mesmo com o nosso time.
É importante perceber que em uma negociação não negociamos somente preços. Negociamos tempo, divisão de tarefas, priorização de ideias, dentre muitas outras coisas, a depender das partes envolvidas.
Porém, mesmo com a prática rotineira, continuamos cometendo os mesmos erros e, consequentemente, perdendo grandes oportunidades de negócio.
Mas que erros são esses?
Achar que negociar é um dom
Negociar não é um dom, mas uma habilidade que pode e deve ser treinada ao longo da vida, diante de qualquer circunstância, a fim de moldar o nosso comportamento.
Para isso, nada melhor do que buscar, ativamente, oportunidades de praticá-la, por exemplo, na locação de um imóvel, contratação de um serviço ou até mesmo na divisão de tarefas domésticas.
Afinal, bons negociadores são pessoas que estudam, treinam e, provavelmente, assumem o risco de errar mais até alcançar esse patamar.
Não se preparar
Sendo a negociação uma questão de prática, não se preparar para cada uma delas é um grande desperdício de oportunidade.
Independentemente do que esteja em jogo, faz parte do processo de negociação:
- coletar informações sobre o objeto da negociação;
- elencar e priorizar as suas demandas;
- entender quem é a outra parte, o seu contexto e suas possíveis demandas; e
- planejar cenários.
Afinal, em uma negociação, uma coisa é certa: sempre haverá uma resposta à sua proposta. Você terá condições de reagir a ela?
Focar só em grandes negociações
Sendo a negociação uma habilidade, quanto mais a praticarmos, mais experiência e confiança ganharemos. Sendo assim, não faz sentido deixarmos para praticar apenas em grandes eventos da vida, como em uma grande venda ou contratação estratégica, porque, se não tivermos essa prática enraizada em nosso comportamento, quando momentos determinantes da nossa vida chegarem, poderemos sentir extrema insegurança em agir.
Oportunidades de treino não faltam em nosso cotidiano, afinal, contratamos serviços e realizamos compras o tempo todo. E, se quisermos ir além, ainda podemos olhar para a divisão de tarefas profissionais e até mesmo domésticas como grandes oportunidades de colocar à prova as nossas técnicas e aprendizados negociais.
Desta forma, para qualquer um desses eventos, por mais simples que possam parecer, sempre se prepare, seguindo os passos do item 2 e, se possível, os documentando até que a forma de pensar em negociação se torne automática para você.
Assim, se você vai negociar a locação de um espaço para um evento, por exemplo:
- Colete informações sobre a locação: como funciona e como é esse mercado nessa localidade.
- Elenque quais são as suas necessidades para este evento e quais são as prioritárias (as mais inegociáveis).
- Entenda essa empresa, contexto de locações, responsável e o que pode ser importante para ele(a) nessa negociação.
- Olhando para as suas demandas e possíveis objeções da outra parte, planeje cenários.
Não estar disposto(a) a sair da mesa
Em uma negociação, nem sempre é vantajoso fechar um negócio, seja esse negócio com um cliente, fornecedor ou até mesmo com um parceiro.
Faz parte de uma boa negociação não só fechar negócio, mas ter objetivos e limites bem definidos e respeitá-los.
É essencial definir um limite a partir do qual você não esteja mais disposto(a) a negociar. E, uma vez que ele seja ultrapassado, esteja verdadeiramente disposto(a) a sair da mesa.
Não fazer perguntas
Fazer perguntas para entender o que está por trás do que a outra parte realmente quer e precisa é fundamental para diminuir vieses e resistências, criar empatia e, assim, garantir uma melhor negociação.
Afinal, muitas vezes montamos uma proposta fechada com algo que imaginamos que seja mais importante para a outra parte, mas, após uma recusa, podemos abrir um diálogo para entender se a nossa suposição faz sentido para ela ou não.
Quando há uma recusa ou uma proposta que nos desagrada, abrir um diálogo com a parte para abrir quais são as suas motivações e entender as dela eleva a conversa para um outro patamar.
Desta forma, pode ser que a gente descubra que aquilo que supúnhamos ser mais importantes para a outra parte nem seja importante. E, ainda, que aquilo que é, de fato, importante, seja a opção menos onerosa para nós também.
A pergunta inaugura um novo diálogo e o diálogo permite novas possibilidades.
Sem perguntas, torna-se impossível pensar em negociações colaborativas, em que as duas partes ganham e cooperam para a criação de mais valor para a relação.
Negociações exigem estudo, definições e muito treino, mas não precisam e nem devem ser um campo de batalha.
É possível criar valor, de modo a tornar as negociações mais colaborativas do que confrontativas. É assim que conquistamos parceiros e não oponentes de negócio.
E você, negocia bem?
