Inside sales, em tradução literal, significa vendas internas. Mas, afinal, do que se trata essa modalidade de vendas e como podemos utilizar a tecnologia para aumentar a sua eficiência?
O que são Inside Sales?
De forma simples, trata-se de uma modalidade de vendas realizada de dentro da própria empresa.
Nela, ao invés de um vendedor se deslocar até o cliente para realizar demonstrações e reuniões presenciais, ele se vale de algum meio de comunicação remoto para conduzir esse processo.
As ferramentas e tecnologias que podem ser utilizadas para o processo são de telefonemas, e-mails, mensagens instantâneas e videoconferências.
Enfim, as tecnologias variam bastante, a depender da política da empresa e do cliente, seu contexto e momento de venda.
Quais os seus benefícios?
Quando uma empresa opta por essa modalidade, alguns dos benefícios visados são:
A padronização do processo de vendas
Uma vez que é possível demonstrar e visualizar o que se está apresentando de dentro da própria empresa.
Otimização do processo de vendas
Tendo em vista que é possível visualizar quais tipos de comunicação têm gerado maior conversão e estabelecer melhores práticas e redução de riscos de segurança dos vendedores com os deslocamentos.
Redução de custos
Com viagens e hospedagens, além de otimização de atendimentos, tendo em vista que se clientes desmarcam de última hora, o prejuízo pode ser melhor absorvido, além de que, retirado o tempo de deslocamento, os vendedores conseguem atender mais pessoas.
Alcance maior
Tendo em vista que é possível, neste formato e com um bom treinamento para o time e automação de algumas tecnologias, atender clientes dos mais variados cantos do mundo, em número infinitamente maior.
Insights através de métricas
Uma vez que o inside sales possibilita coletar métricas precisas para que a empresa entenda o desempenho da equipe, das tecnologias escolhidas e encontre oportunidades de melhoria.
Adaptação às preferências dos clientes
Já que, em um mundo cada vez mais digitalizado e em que as pessoas buscam otimizar os seus processos de decisão, um processo de vendas mais prático e ágil é necessário.
E como utilizar a tecnologia para impulsionar o processo de Inside Sales?
Em uma sociedade cada vez mais digitalizada, motivos não faltam para investir em Inside Sales, a depender do produto e do contexto.
E, olhando para a infinidade de tecnologias existentes hoje, fica até difícil imaginar como poderíamos incorporá-las em um processo de vendas neste formato.
Afinal, como poderíamos combinar as habilidades humanas com a tecnologia para fornecer a melhor experiência de vendas para o nosso público e os melhores resultados para o nosso negócio?
Abaixo, listo 3 exemplos práticos:
Agendamento de reuniões virtuais ou videoconferências
Agendar reuniões virtuais ou videoconferências é uma ótima opção para demonstração visual de produtos, serviços ou propostas relacionadas a eles, em especial se forem produtos complexos e com alto custo.
As videoconferências economizam tempo e dinheiro da empresa, por conta da não necessidade de deslocamentos, mas apesar disso, trazem proximidade à conversa e uma agilidade para a negociação, já que acontece em tempo real.
Além disso, essa modalidade de reunião, ainda que a distância, permite trocas, personalização de contato, criação de vínculo e o estabelecimento de uma relação de confiança.
Plataformas para isso hoje não faltam: Microsoft Teams, Zoom, Google Meet, Slack, dentre outras.
Geralmente, empresas utilizam aquelas que já foram contratadas para comunicações internas, de modo a padronizar os contatos e também se valer de recursos premium.
Utilização de dados de compras anteriores para oferecer produtos ou serviços correlatos
Com toda a tecnologia e personalização de conteúdos que temos hoje à nossa disposição, ofertar produtos e serviços aleatoriamente a um cliente não tem a menor condição.
Assim, para não frustramos clientes com ofertas sem sentido e, atendermos as suas necessidades e expectativas, uma ótima sugestão é utilizar o CRM (ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente) ou navegação pelo site para visualizar o seu histórico, interações, preferências e dados, de forma geral.
Sendo assim, identificando as preferências desse cliente e as suas últimas compras, o vendedor pode personalizar ofertas de outros produtos e serviços que complementem a sua experiência e estejam alinhadas às suas expectativas, seja através de contato direto, envio de e-mail ou recomendações durante a própria navegação pelo site.
Identificou que um determinado cliente comprou uma bicicleta? Sugira para ele a compra de acessórios para a bicicleta ou, então, capacete, uniforme, sapatilha, dentre outros equipamentos, que dialogam com essa compra.
Adoção de CRM para automatizar processos operacionais
Tendo em vista a possibilidade de escala do Inside Sales, temos que ter em vista que os profissionais devem ser utilizados para fins estratégicos, e não operacionais.
Assim, hoje em dia há inúmeras plataformas que podem, de forma muito mais rápida, prática e eficaz gerenciar leads, enviar informações, follow ups, agendas reuniões, tirar dúvidas simples recorrentes de clientes.
Afinal, um dos objetivos, quando se investe em inside sales, é escalar o alcance das vendas e, optando-se por isso, seria humanamente impossível gerenciar de forma rápida e eficiente todos os cadastros, agendamentos e envio de informações aos clientes.
Assim, adotando um bom CRM, é possível ao time de vendas gerenciar:
- Cadastros de leads no sistema e direcionamento para o time de vendas após preenchimento de cadastro no site.
- Disparo de e-mails personalizados de follow-up após reuniões com informações detalhadas do produto (ou proposta) e reagendamento da próxima reunião.
- Agendamento de reuniões on-line através de link em que o cliente escolhe o seu melhor dia e horário, que se conecta com o calendário do time de vendas.
- Chatbots inteligentes com respostas às dúvidas mais frequentes sobre o seu produto ou serviço.
Enfim, a adoção de boas tecnologias é fator essencial para um processo de Inside Sales eficiente.
Afinal, é através delas que é possível às equipes internas de vendas automatizar tarefas operacionais (a fim de focar na parte estratégica), otimizar investimentos, escalar atendimentos, personalizar a experiência do cliente, agilizar o ciclo de vendas e extrair insights valiosos para o negócio.
Porém, antes de investir em tecnologias que facilitem esse processo, é necessário treinar a equipe para gerenciá-las de modo eficiente, integrar os times necessários, cuidar para que o excesso de automações não retire a humanização do atendimento, implementar medidas de segurança com relação aos dados dos clientes e estabelecer previamente as métricas que importam para o seu negócio.
E você, já conhecia os benefícios da adoção do Inside Sales para o seu negócio? E já sabia que era possível adotar essas tecnologias para tornar o seu processo mais estratégico e eficiente?
