Trata-se de alavancar/acelerar o crescimento do negócio e da construção empírica das melhores práticas, das melhores técnicas de experimentação e da empresa como um todo, buscando oportunidades, estrategicamente, para isso.
Em 2010, Sean Ellis (considerado a maior autoridade em Growth HAck do mundo) cunhou o termo growth hacking, sendo que growth significa crescimento e hacking significa atalho – seria algo como atalho de crescimento. Inclusive, Sean ensina que Growth Hacking é ‘marketing orientado a experimentos’.
Logo, o profissional da área utiliza-se de um conjunto de práticas e métricas para focar-se em perceber as oportunidades de crescimento dentro do ambiente empresarial.
O funil
O funil pirata foi criado em 2007 por Dave McClure, que nomeou o framework utilizando as iniciais de cada uma das suas etapas AAARRR (como mostra a figura abaixo) – relevante para o contexto de crescimento do growth hacking.
É uma metodologia que orienta empresários, profissionais de marketing e growth hackers a aprimorarem seu modo de pensar (mindset) e a se manterem focados nas métricas de resultados para a criação de jornadas de valor para todos os envolvidos com o seu negócio, principalmente o cliente.
Fig. 2 – Funil Pirata – Métrica AARRR
As etapas do funil
As etapas do funil compõem o AARRR das cinco métricas: aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação.
- Aquisição (acquisition): quando o usuário descobre o seu produto/serviço e tem as primeiras impressões (Como os usuários encontram/chegam até você? Como eles conhecem sua solução? Você tem uma estratégia para conquistá-los? Como alcançar cada vez mais pessoas? Qual o número de pessoas que visitam seu canal?) – as práticas que visam atrair e converter.
- Ativação (activation): quando o usuário passa a consumir o seu produto/serviço (Como foi sua primeira experiência com ela? Quão rápido você proporciona o momento “uau” para seus usuários? Qual o número de pessoas que executam alguma ação no seu canal?) – são proporcionadas as melhores experiências aos clientes.
- Retenção (retention): quando o usuário ativa sua relação e a retenção se confirma pelo retorno (Entre os usuários, quantos você está retendo? Sabe o por que da não retenção? Quantos clientes voltam a comprar?) – as ações visam reter os clientes, para que continuem utilizando seus produtos.
- Receita (revenue): quando se obtém receita (aumenta o faturamento) por meio de produtos/serviços (Como você gera/tem aumentado a sua receita, as suas entradas? A entrega de valor tem gerado receita? Quantas pessoas adquirem suas soluções?) – como você consegue aumentar sua receita.
- Reconhecimento (referral): quando os clientes falam bem dos seus produtos ou serviços e da sua empresa (Seus usuários recomendam você, porque reconhecem sua qualidade? Como você obtém reconhecimento/indicação? Seu produto ou serviço é reconhecido a ponto de ser recomendado para outras pessoas? Quantos recomendam sua marca a terceiros?) – os clientes indicam novos clientes, o boca a boca tem um efeito potencial.
Esse funil foi pensado para entender o comportamento do usuário, como é esse fluxo de interação com a empresa, seus produtos/serviços, como acontece essa relação e o todo o processo.
O fluxo aponta indicadores e vantagens
A aplicação da estratégia define os KPIs (indicadores de desempenho) conforme a realidade da organização, por exemplo:
- Marketing de referência: visa transformar os clientes em promotores da sua marca (marketing de fidelização), recomendam por sua livre vontade.
- Marketing de conteúdo: uso de ferramentas de marketing digital para o crescimento do tráfego, considerando-se que estamos numa era permeada pela conectividade.
- Princípio da escassez: gatilhos mentais que apontam a necessidade de consumo – o que é escasso é mais precioso, é um acelerador que fomenta a aquisição de produtos e serviços.
- Cultura do experimento (testes constantes): o objetivo é observar o que gera resultado, encontrar gargalos, provar hipóteses e encontrar a melhor solução para resolver estrategicamente possíveis lacunas e desvios.
A AARRR muitas vezes não é linear, mesmo assim, traz vantagens ao negócio, pois:
- Gera um diferencial – aumenta a competitividade e amplia horizontes.
- Não envolve custos significativos – efetiva mudanças necessárias com mais rapidez, com maiores resultados a custos menores.
- Potencializa a prospecção – aumenta o número de clientes e a retenção – tão importante quanto conquistar novos clientes é manter os que você já tem.
- Moderniza os processos.
- Ajuda a compreender a fundo o padrão comportamental do usuário/cliente.
- Confere autoridade – torna sua empresa uma referência no mercado.
Concluindo
O mercado é bastante dinâmico e comporta uma concorrência bastante alta e acirrada, por isso é indispensável conhecer toda essa dinâmica, sendo necessárias ações e soluções criativas, além de implantar estratégias para manter-se nesse universo.
O growth hacking visa, então, trabalhar o crescimento da empresa alavancando seu negócio, produtos ou serviços, com base em experimentos, no exercício efetivo de estratégias medidas pelo funil pirata.
Utiliza-se, portanto, de três premissas básicas:
- Crescimento: premissa base da estratégia AARRR.
- Métrica norte: horizonte para manter o foco, direcionamento, o norte efetivamente para que não se desvie do objetivo, da premissa da estratégia.
- Experimentos: eles indicam as estratégias que dão certo, que funcionam, para que se descartem as que não funcionam.
É fundamental que as empresas se sobressaiam e conquistem espaços cada vez maiores e se disporem a buscar alternativas estratégicas, inovadoras e criativas.
Growth hackers são os/as profissionais data driven guiados/as por dados e métricas, números, objetivos do negócio, taxa de conversão, identificação de gargalos, identificação de oportunidades e alavancas desse crescimento.
Esses profissionais elaboram estratégias inovadoras e criativas para a solução de problemas, visando ao melhor com o menor custo possível. E todo esse trabalho resulta em um processo contínuo de otimização, crescimento e solidez.
A Escola Korú desenvolve uma metodologia de ensino inovadora e pensada para acelerar seus alunos e alunas nas habilidades necessárias para trabalharem em qualquer empresa.
Nossa equipe é antenadíssima e está sempre atualizando o ensino para falar a linguagem das tendências do mercado. Nosso compromisso é proporcionar o melhor para você e colaboradores da sua empresa.
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