Mesmo os times mais experientes podem enfrentar desafios que impactam sua performance.
É comum que problemas de alinhamento e correlatos passem despercebidos até que os resultados comecem a cair, e é nesse momento que surge a necessidade de um diagnóstico de vendas eficaz.
Na Koru, entendemos que o sucesso de uma equipe de vendas não pode depender de suposições ou de ações corretivas tardias. Para garantir que os times comerciais estejam sempre no seu melhor, desenvolvemos um processo completo de diagnóstico de vendas.
Conheça neste artigo como funciona o nosso diagnóstico, que une análise de dados, entrevistas e autoavaliações, proporcionando um entendimento profundo do que realmente acontece no dia a dia da operação comercial.
Artigos relacionados:
- Sete Estratégias para Aumentar o LTV e maximizar o ciclo de vida do cliente
- Como encantar clientes mais difíceis
- Cinco Tendências em Vendas B2B que Você Precisa Conhecer para 2025
- 5 maneiras para integrar marketing e vendas
- 6 passos para criar uma política comercial que impulsione resultados
A importância do diagnóstico de vendas
O diagnóstico de vendas é uma ferramenta essencial para:
- Identificar com precisão os gargalos e as oportunidades de melhoria em uma equipe comercial;
- Aumentar a eficiência e a produtividade do time ao permitir que as empresas tomem decisões embasadas em dados concretos;
- Proporcionar uma visão clara dos gaps em habilidades, tanto técnicas quanto comportamentais;
- Direcionar as estratégias de treinamento e desenvolvimento de forma assertiva.
Sem um diagnóstico, a liderança corre o risco de investir tempo e recursos em áreas que não trarão o retorno esperado, enquanto problemas críticos continuam sem solução. Assim, sobrecarrega seu time comercia, como afirma a Gartner, empresa de consultoria empresarial: 49% dos vendedores se sentem sobrecarregados pela tecnologia necessária para fazer seu trabalho.
Com isso, ao realizar um diagnóstico de vendas, é possível criar um plano de ação direcionado e eficaz, maximizando o potencial de cada vendedor e ajustando a operação para garantir que a empresa alcance seus objetivos de forma sustentável.
Como funciona o nosso diagnóstico de vendas
Na Koru, o diagnóstico de vendas é estruturado para fornecer uma visão completa e precisa da performance do time comercial.
Ele envolve diferentes etapas que, juntas, formam um panorama detalhado sobre as forças e gaps da equipe, além de identificar as principais oportunidades de desenvolvimento.
1- Coleta de dados e análise de performance
Tudo começa com uma análise detalhada dos indicadores de performance. Utilizamos relatórios gerenciais, relatórios de performance individuais por vendedor e relatórios de performance de clientes, além de dados de análise de mercado, caso estejam disponíveis.
Esses números fornecem uma base sólida para entendermos como o time está performando em diferentes aspectos, como volume de vendas, ticket médio e conversão de leads.
2- Entrevista com a liderança
O próximo passo envolve uma entrevista aprofundada com a liderança comercial. Esse momento é crucial para entender a visão dos gestores sobre os gaps e oportunidades de cada time.
As percepções dos líderes trazem nuances importantes que os dados não revelam, ajudando a complementar a análise com uma perspectiva mais estratégica e prática.
3 – Assessment e autoanálise
Além das entrevistas e da análise de dados, realizamos um assessment que permite aos vendedores autoavaliar suas habilidades, tanto em soft skills quanto em hard skills.
Esse questionário ajuda a identificar o nível de confiança que cada vendedor tem em suas competências, revelando áreas onde podem se sentir inseguros ou desafiados. Com isso, conseguimos traçar um retrato mais completo das capacidades da equipe.
4 – Entrevista com o time de vendas
Também realizamos entrevistas com uma amostra representativa do time de vendas. Selecionamos vendedores, divididos em diferentes grupos – top sellers, novos entrantes, veteranos e representantes.
Isso nos permite mapear como cada perfil lida com as etapas da operação comercial, destacando tanto os pontos fortes quanto os desafios enfrentados em diferentes momentos da jornada de vendas.
5 – Cruzamento de dados e diagnóstico final
Por fim, o diagnóstico é consolidado pelo cruzamento dos dados quantitativos e qualitativos. A partir disso, elaboramos um deck de análises e disponibilizamos um dashboard interativo, para que a liderança comercial possa explorar os dados com maior profundidade e realizar novas análises internamente.
Esse processo não apenas revela os gaps e as oportunidades de desenvolvimento, mas também fornece as bases para um planejamento estratégico mais eficiente.
Nosso objetivo é garantir que a liderança tenha em mãos as ferramentas e insights necessários para conduzir a equipe de vendas ao seu máximo potencial, sempre alinhados com as exigências do mercado e as metas organizacionais.
Gostou da nossa metodologia? Entre em contato conosco e ganhe uma mentoria gratuita para identificar o momento atual do seu time de vendas. A Aceleração em Vendas da Koru eleva a sua equipe a outro nível com ajuda de professores e mentores especialista do mercado.
